工務店経営の骨太工法をつくる

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工務店ならではの営業とは?

こんにちは。エクスペリエンスの平尾です。

さて、今回も工務店経営者(棟梁)の皆様に向けた営業に役立つ情報をお届けしたいと思います。

営業と言うと、苦手意識をお持ちになる方も多いかもしれませんが、ここでは基本的な事から実践で使える事まで、幅広くお伝えいたしますので、ご期待下さいますよう宜しくお願い致します。

『プロ野球選手っていうのはバカバカしいほど
      野球の基本練習をひたすら繰り返す集団だよ』(by 野村監督)

上記の野村監督のコメントは、ある報道記者が「プロ野球選手って一言で表すと、どのような集団ですか?」

と質問した時の返答です。住宅の営業も基本が重要ですので、基本的な事からいろいろと学んでいきましょう!

『正を以って合し、奇を以って勝つ』 (by 孫子)

やっぱり孫子は偉大ですね!


★★★★★★ 本日の営業情報のポイント ★★★★★★★

 [1] 営業実績を高めるのには基本8割、テクニック2割

 [2] 営業は「成功よりも失敗の方が圧倒的に多い」と開き直ることが必要

 [3] 短期的に数字を見るだけでなく継続的に数字を見る意識を持つ


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 [1] 営業実績を高めるのには基本8割、テクニック2割
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はじめに基本という事について触れたいと思います。

営業実績を高めるのには基本8割、テクニック2割というくらい基本は非常に重要です。


先程ご紹介した野村監督の答えの通り、プロ野球選手はプロになってもキャッチボールを繰り返し、ノックをひたすら受け続けることによって、高校野球とは歴然とした差が生まれる程、エラーの数を減らしています。


住宅営業も同じように基本を忠実に実行していくことが受注棟数アップの近道となります。期間が限られていて、短期的な数字がほしい場合は別として、安定的に受注を伸ばすには間違いなく言える事です。


キャッチボールと同じように営業の基本とされる行為自体は本来難しいものではありません。でも、これを徹底することは非常に難しいと言えます。


行為の難易度が低いという事は、基本が実行できない事についての原因の多くは、

『できない』ということより、

『やらない』という事だと言えます。


『やらない』という理由は単純明快です。

必要性、重要性を理解していない

必要性、重要性を感じていない

からです。

どうしてそうなってしまうのかというと、住宅の営業という職業の特徴として、以下の2つの大きな原因があります。

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 [2] 営業は「成功よりも失敗の方が圧倒的に多い」と開き直ることが必要
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1つ目の理由は、住宅営業は、「成功よりも失敗の方が圧倒的に多い」職種だからです。

だれでも成功して効果が確認出来ると重要性を理解しますが、失敗のケースが多くなると重要性がどこまであるのか分からなくなってしまいます。

さらに言えば、営業は元来、心が荒んでいく厳しい職業です。

お客様にラブコールを真剣に送ってもフラれることが多いのです。
必ず付き合ってくれると思っていたのにいきなり「ゴメンナサイ」となることも良くあります。

これがもし本当の恋愛ならば、

『しばらくは人を好きになれない』

と思うかもしれません。

心に傷を負いたくないというのは人間の動物的な防衛本能です。

住宅営業ならば、

『あれだけ一生懸命したのにダメだった』

『ばからしいから、もう・・・』

となりますね。

一生懸命にやったらその分だけ痛みが大きいものです。

その上、上司にどやされることもあります。

これを回避しようとすると、効率的に見えるテクニックを重視した営業に近づいていってしまいます。

このような営業の特徴を理解した上で、改めて基本の重要性を常に最確認していくことが必要です。


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 [3] 短期的に数字を見るだけでなく継続的に数字を見る意識を持つ
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2つ目は
短期的に数字を追われてしまうからです。

住宅営業にとって
『今月の数字、今すぐ取れる契約』が意識の中では最重要です。
基本のように実行したことによる成果が長期的に求められるものよりも、一発逆転できるようなテクニックに意識がいってしまうのです。

基本は派手さがなく、重要性が把握しにくいという事が、さらに拍車をかけます。

営業のテクニックは基本に対して応用みたいなものです。
基本が実行できなくて応用が上手いという事はありません。
でも、数字に追われるので短期的に一発逆転がほしいと考えてしまいます。
その結果はいうまでもなく思うような成果につながりません。

営業の基本行動を今回はあらためてすべてをご紹介はいたしませんが、
「明るく、元気に、大きな声で」も基本と言えば基本です。
テクニックや知識がなくても元気な新入社員はお客様とのアポイントを取ることができます。

会員の皆様に以前ご紹介しましたが、お客様の為にどれだけ親身になって対応する事が住宅営業の基本的な心構えです。自分の家を建てるくらい、それ以上真剣に考えるという事です。

『お客様の為に自分が出来る限りの事をする』
新入社員が簡単にできるような事をベテラン営業だからこそ出来ないという事が起きます。

営業成績は知識や経験年数と合致しない事は良くあることですね。

今回は基本の重要性というテーマでした。


ポイントは、
●営業実績を高めるのには基本8割、テクニック2割


基本を徹底するには
●住宅営業は成功よりも失敗の方が圧倒的に多い職種であると開き直りが必要

●短期的に数字を見るだけでなく継続的に数字を見る意識を持つ

ということです。

では、次回も楽しみにして下さい。

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はじめまして

はじめまして、こんにちは! 「棟梁のための営業塾」の 平尾 です!

棟梁といっても、別に大工さんの為だけではありません。


「良い住宅をもっと建てたい!」
「自社の家をもっと売りたい!」


とお考えの皆様に、毎回3分間あれば分かるような内容で、

売れる住宅営業テクニックをご紹介していくつもりです。

ですから、

工務店経営者様、住宅販売管理職、住宅の営業マンなどなど、

暇な時に3分間くらい見て

『何かに気がついた!』

となるように頑張ります。



さて、早速第一回目の内容です。


皆さん、


「住宅を建てるお客様を探している」のではないでしょうか?


これは、住宅営業の第一歩として間違えた考え方です。


住宅営業は「自信を持って住宅をお客様に販売する」でなくてはいけません。

ある調査機関のアンケートによれば住宅を建てるきっかけのほとんどが

「チラシをたまたま見た」
「モデルルームを見に行った」
「販売現地を見に行った」
「知人に紹介された」

などです。

実はこの行動を起こす前に住宅を建てると明確に決めていた人は全体の約15%くらいです。



そうです!住宅は衝動買いなのです!



住宅ほど高い買い物だからといって用意周到に行動するのではありません。

逆に高すぎて自分たちだけでは決めることが出来ないので、営業マンと話しているうちに

「新しい家が欲しい!」

と思って買っているのです。


ご来場のお客様が計画に対して具体性があり、プランニングしてほしいと言ってきてくれる事はうれしい事ですが、それだけをしているのでは今の時代は乗り切れません。

また、そのケースは競合もたくさんあることでしょう。


『何となく見に来た』お客様にどうやって販売するかが住宅営業です。

この考え方を変えただけでも顧客が3~4倍に増えるはずです。


「自信を持って住宅をお客様に販売する」


を実行しましょう。


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